No todos los contactos que llegan a una empresa están igual de preparados para comprar o contratar un servicio. Algunas personas apenas están buscando información. Otras ya han visitado varias páginas, descargado contenidos o solicitado presupuesto.
El lead scoring permite diferenciar unos contactos de otros y detectar cuáles tienen más posibilidades de convertirse en clientes.
Qué es el lead scoring
El lead scoring es una técnica de marketing que consiste en asignar una puntuación a los contactos según sus características y acciones. El objetivo es saber qué personas muestran un mayor interés y cuáles necesitan más información antes de avanzar. Por ejemplo, una empresa puede asignar puntos cuando un usuario:
- Visita una página de servicios.
- Descarga una guía.
- Abre determinados correos.
- Vuelve varias veces a la web.
- Solicita información.
Cuantas más señales de interés acumula, mayor puede ser su puntuación.
Para qué sirve el lead scoring
El lead scoring ayuda a priorizar oportunidades y evitar que todos los contactos se gestionan de la misma manera. Puede servir para identificar contactos con mayor potencial, priorizar el trabajo comercial, personalizar mensajes, automatizar seguimientos y coordinar mejor marketing y ventas.
Una persona que acaba de suscribirse a una newsletter no necesita el mismo mensaje que alguien que ya ha solicitado presupuesto
Cómo funciona
Normalmente se valoran dos aspectos.
- Quién es el contacto: Se analiza si encaja el tipo de cliente que busca la empresa, teniendo en cuenta factores como: sector, ubicación, tipo de empresa, cargo o necesidades.
- Qué hace el contacto: También se tiene en cuenta su comportamiento. Por ejemplo: visitar una página de servicios, consultar precios, descargar un contenido, hacer clic en un correo o rellenar un formulario. Cada acción puede recibir una puntuación distinta según su importancia.
Ejemplo sencillo de lead scoring
Imaginemos una empresa de servicios. Un usuario podría sumar:
- Leer un artículo: +5 puntos.
- Visitar una página web: +10 puntos.
- Descargar una guía: +15 puntos.
- Visitar la página de contacto: +20 puntos.
- Solicitar presupuesto: +40 puntos..
Cuanto mayor sea la puntuación, más señales existen de que esa persona puede estar cerca de tomar una decisión.
Lead scoring y automatización
El lead scoring puede combinarse con herramientas de automatización. Por ejemplo, una empresa puede:
- Enviar contenidos diferentes según el nivel de interés.
- Avisar al equipo comercial cuando un contacto alcance cierta puntuación.
- Recomendar servicios concretos según las páginas visitadas.
Esto permite adaptar mejor la comunicación sin tener que gestionar cada contacto de forma manual.
Qué diferencia hay entre lead scoring y lead nurturing
Son conceptos relacionados, pero no significa lo mismo.
- Lead scoring: ayuda a saber en qué punto está un contacto.
- Lead nurturing: consiste en acompañarlo con contenidos y comunicaciones hasta que esté preparado para avanzar.
Uno ayuda a clasificar. El otro ayuda a mantener y desarrollar la relación.
Cuándo puede ser útil
El lead scoring puede resultar especialmente interesante para empresas que reciben muchos contactos, realizan campañas de captación, trabajan con procesos de decisión largos, utilizar email marketing o necesitan coordinar marketing y ventas.
No todas las empresas necesitan un sistema complejo. En algunos casos, una clasificación sencilla puede ser suficiente.
En resumen
El lead scoring permite puntuar y clasificar contactos según su perfil y su comportamiento. Su objetivo es identificar qué usuarios muestran mayor interés y ayudar a la empresa a decidir cuándo y cómo comunicarse con ellos.
En Mares Virtuales trabajamos las estrategias digitales pensando no solo en atraer visitas, sino también en cómo convertir ese interés en contactos y oportunidades.
